KPIs de Vendas: São mesmo importantes? Quais acompanhar?

Janu França Por Janu França em 8 setembro, 2021 ~ 9 minutos de leitura
KPIs de Vendas: São mesmo importantes? Quais acompanhar?

Todos nós sabemos da importância do setor de vendas dentro de um negócio. Afinal, se uma empresa não realiza vendas, ela perde seu propósito. Por isso, este setor deve sempre receber a atenção necessária para que consiga atingir os resultados esperados. E como acompanhar esses resultados de maneira mais eficiente? Através dos KPIs de Vendas.

Cada um dos setores de uma empresa conta com indicadores de desempenho que são mais relevantes e que devem ser avaliados. No setor de vendas, por exemplo, os KPIs são fundamentais para avaliar o desempenho da equipe e são essenciais para a estratégia da sua empresa.

Pensando em ajudar você a alcançar sempre os melhores resultados no seu negócio, desenvolvemos este artigo, onde vamos te apresentar 8 dos principais e mais comuns KPIs de vendas. São eles:

  1. CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
  2. LTV (Lifetime Value);
  3. Taxa de conversão de visitantes em leads;
  4. Taxa de conversão de leads em clientes;
  5. Duração do ciclo de vendas;
  6. KPIs funcionais;
  7. Tempo médio de resposta ao lead;
  8. Média de tentativas.

Pronto para entender melhor os KPIs de vendas que fazem toda a diferença na hora de acompanhar o desempenho da sua empresa? Então continue a leitura e fique por dentro deste relevante assunto.

O que são KPIs de vendas? Eles são mesmo importantes?

Antes de começarmos a entender cada um dos 9 KPIs que iremos detalhar aqui, é interessante a gente falar sobre o que são estes indicadores. Para começar, KPI é uma sigla que vem do inglês e que significa Key Performance Indicator. Isto é, trata-se de um indicador-chave de performance e, como o próprio nome sugere, é uma métrica essencial e relacionada ao planejamento estratégico da empresa.  

Diante disso, podemos concluir que sim, eles são muito importantes. Isso porque, é essencial monitorar esses indicadores e sempre avaliar se as estratégias e etapas do processo estão atingindo os resultados desejados.

No entanto, avaliar métricas demais, nem sempre é uma boa estratégia. Já que você pode estar apenas analisando números que não te dizem o que você realmente precisa. Na verdade, o ideal é entender quais KPIs são mais relevantes para a sua estratégia comercial. 

Dessa forma, podemos determinar que um indicador-chave será aquele que é essencial para entender o desempenho do setor de vendas da sua empresa.

Como definir os indicadores mais relevantes para sua empresa?

Em primeiro lugar, para definir os indicadores de vendas que devem ser acompanhados na sua empresa, é essencial que você defina objetivos claros. Já que são eles que irão te mostrar as estratégias necessárias para alcançar as metas. 

Nesse sentido, é preciso metrificar os KPIs, para que, através deles, possamos identificar o sucesso das estratégias adotadas. Ou seja, acompanhar tanto o desempenho de vendas em si, quanto o da produtividade das equipes. 

Quais os Indicadores de vendas mais comuns

Para começar a entender os KPIs de vendas, é preciso ter em mente que alguns indicadores são específicos de certos mercados. Além disso, eles podem (e devem!) variar de acordo com as estratégias adotadas na sua empresa. Porém, alguns são mais gerais e podem ser aplicados em diferentes áreas.

Nesse sentido, existem alguns KPIs que são específicos da área de vendas e que devem ser considerados. Entre eles, podemos citar alguns exemplos como:

  • CAC: custo de aquisição de clientes;
  • Número de negócios fechados: vendas realizadas em determinado período;
  • Ticket médio: gasto médio que os clientes têm por operação de compra. 

Existe diferença entre KPIs de vendas varejo e B2B

Os KPIs de vendas são essenciais, tanto se você vende diretamente para o consumidor final, quanto se tem outras empresas como clientes. No entanto, não existem muitas diferenças nos indicadores de um caso ou outro. 

Ou seja, os KPIs mais importantes geralmente serão os mesmos. O que deve ser feito é uma adaptação em relação a algumas variáveis para esse ou aquele contexto. Lembrando que, como informamos anteriormente, os indicadores podem variar de acordo com o seu mercado. 

KPIs de vendas para acompanhar 

Como vimos, dentro do seu processo de vendas, os indicadores-chave de performance irão mostrar se os resultados desejados estão sendo alcançados. Isso tudo de acordo com as metas e objetivos estabelecidos. 

Diante disso, vamos apresentar a seguir 8 KPIs de vendas que podem ser importantes para sua empresa. Confira: 

1 – CAC (Custo de Aquisição por Cliente):

Como o próprio nome já indica, o CAC se refere ao custo de aquisição por cliente. Ou seja, ele mensura o quanto está sendo gasto para a empresa conseguir um novo cliente. 

Este é um indicador muito importante, pois através dele podemos identificar se seu negócio está gastando mais do que deveria para captar clientes. Isto é, em comparação ao ganho que a empresa terá ao longo do relacionamento com ele. 

Mas como calcular esse valor? É mais simples do que parece. Basta somar todos os investimentos feitos para adquirir um novo cliente e dividir pelo número total de novas aquisições em um determinado período. 

Com isso temos:

CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos 

Por exemplo, se você investiu R $6.000 na área de marketing e vendas em três meses e conquistou neste período 10 novos clientes, seu CAC será de R $600.

2 – KPIs de vendas: LTV (Lifetime Value):

Este é outro KPI de vendas bastante relevante, mas que costuma gerar algumas dúvidas. O LVT ou Lifetime Value é entendido como o lucro futuro gerado pelo relacionamento com os clientes. Isso quer dizer que este indicador irá mostrar o quanto você fatura com um único cliente durante o tempo em que ele estiver presente na sua carteira.   

Vamos a um exemplo deste cálculo: Sua empresa oferece um serviço e cobra uma mensalidade de R $1000,00. E quando um cliente entra na sua carteira ele permanece em média 10 meses, o que gera um faturamento total de R $10.000. 

Este valor final é o seu LTV. Acompanhar este indicador é importante, pois ele irá permitir que você otimize e melhore as estratégias para que o seu CAC (Custo de Aquisição por Cliente) não ultrapasse esse valor.  

3 – Taxa de conversão de visitantes em leads:

A maioria dos negócios, hoje em dia, começa com o cliente fazendo uma busca por informação e conteúdo na internet. Desta forma, a taxa de conversão de visitantes do site em leads é sim um KPI importante para vendas, assim como é também um indicador de marketing. Isso porque, é a partir desta conversão que se inicia o processo de aquisição de clientes.

Através deste KPI de vendas é possível entender se as suas estratégias para atrair visitantes ao seu site e seus CTAs (Call To Action) estão sendo efetivos.    

4 – Taxa de conversão de leads em clientes:

Esta é outra taxa extremamente importante, principalmente em processos de Inbound Marketing, pois de nada adianta gerar leads e não convertê-los em clientes reais. Acompanhar este KPI é muitas vezes necessário, uma vez que através dele podemos entender e assim melhorar os processos que levam leads a se tornarem clientes.

Com isso, caso a taxa esteja abaixo do ideal, é importante repensar as estratégias e tomar medidas para solucionar os possíveis obstáculos do processo. 

5 – Duração do ciclo de vendas:

Entender o Ciclo de Vendas é um fator essencial para otimizar os processos e trazer os melhores resultados. No entanto, mais do que entender é preciso ficar de olho na duração dele. Isso porque, ela se refere ao tempo médio entre o primeiro contato com um potencial cliente até o fechamento do negócio. 

Acompanhar este, que é um dos KPIs de vendas mais comuns, é bastante estratégico. Pois, ele informa o grau de eficiência do processo de vendas da sua empresa. 

6 – KPIs funcionais:

Ao medir e acompanhar a produtividade da equipe de vendas, torna-se mais fácil identificar pontos fortes e fracos no dia a dia do setor. Além disso, podemos notar novas formas de motivar seus vendedores de forma eficaz.  

Nesse sentido, entre as métricas que podem ser acompanhadas, temos:

  • Total de chamadas telefônicas realizadas, divididas por colaborador;
  • Contatos que resultaram em um evento programado, como uma reunião ou um novo contato;
  • Número de e-mails enviados;
  • Número de e-mails respondidos;
  • Volume de propostas enviadas, entre outras.

Medindo esses KPIs voltados para as atividades do dia a dia, é possível propor mudanças pontuais. Tais adaptações podem ser simples e ao mesmo tempo impactar diretamente no número de vendas.

7 – Tempo médio de resposta ao lead:

O tempo médio de resposta ao lead está relacionado a quanto tempo um vendedor leva para responder ao contato de um lead. Este indicador é de suma importância, pois o tempo de resposta pode ser a diferença entre fechar e não fechar o negócio.

Uma pesquisa desenvolvida pela Universidade de Harvard, aponta que empresas que respondem aos leads ainda na primeira hora, após o primeiro contato, têm 7 vezes mais chances de tornar este lead um cliente.

Com isso, vemos como o tempo médio de resposta ao lead é um fator que faz a diferença nos resultados de vendas. Por isso, deve ser considerado um indicador-chave.  

8 – Média de tentativas:

A média de tentativas é um KPI que muitas pessoas não conhecem, porém é preciso atenção também a este dado. Isso porque, ele representa o número de contatos feitos com um lead. 

Nesse sentido, uma pesquisa realizada pela Associação Nacional de Executivos de Vendas nos Estados Unidos aponta que 80% das vendas são feitas após o quinto contado. Em contrapartida, 44% dos vendedores desistem depois de 1 follow-up.

Diante disso, procure pensar em diferentes formas de estabelecer uma relação mais duradoura com o seu lead. Além disso, fique atento, pois se seus colaboradores realizam apenas dois contatos com os leads, sua empresa pode estar perdendo vendas por não insistir um pouco mais.

Porque é importante estabelecer KPIs de vendas?

Acompanhar os indicadores de desempenho de vendas é um processo fundamental. Isso porque, através deles é possível entender se suas estratégias estão sendo efetivas. Além disso, elas irão contribuir para o gerenciamento do time de vendas, tornando a gestão mais assertiva. Como sabemos, decisões guiadas a partir de dados têm chances muito maiores de atingirem os resultados estabelecidos.

Inclusive, uma análise fundamentada em dados, possibilita identificar gargalos na operação. Dessa forma, sua empresa conseguirá redirecionar as estratégias para resolvê-los e otimizar o processo.

Concluindo, utilizar os KPIs de vendas torna possível controlar de forma mais efetiva o desempenho das equipes e seus resultados. Consequentemente, a empresa irá alcançar frutos mais sólidos, melhorando de forma contínua seus processos. 

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