CAC e LTV: Entenda as métricas e melhore os resultados da sua empresa

Janu França Por Janu França em 25 outubro, 2021 ~ 7 minutos de leitura
CAC e LTV: Entenda as métricas e melhore os resultados da sua empresa

O setor de vendas é um dos mais importantes de uma empresa (se não o mais). Já que um negócio só existe se ele vende, não é mesmo? Por esse motivo, é essencial que esse departamento receba todas as ferramentas necessárias para alcançar os resultados desejados. E como medir esses resultados? Através das métricas de vendas e entre as mais importantes temos o CAC e LTV.

Com o objetivo de ajudar você a atingir sempre os melhores resultados com o seu negócio, preparamos este artigo sobre essas duas métricas extremamente relevantes. Aqui você vai entender melhor cada uma delas, descobrir como calcular e receber dicas de como otimizá-las. Confira a seguir e boa leitura!

Entendendo as Métricas de vendas

Antes de entender o CAC e LTV é interessante falarmos um pouco sobre as métricas de vendas no geral. Para começar, muitas vezes, elas também são definidas como KPIS (Key Performance Indicator ou Indicador-chave de Performance). 

Neste sentido, as métricas de vendas podem ser devidas como uma maneira de analisar os resultados comerciais de uma empresa. A partir disso é possível identificar se as metas estabelecidas estão sendo alcançadas ou não. 

Além disso, elas vão ajudar a mensurar outros aspectos do processo de vendas. Podemos citar como exemplo o número de oportunidades abertas e perdidas, a taxa de conversão, a receita obtida, entre outros. 

Para completar, as métricas de vendas também ajudam os gerentes e gestores a identificarem quais estratégias e abordagens estão dando certo e quais precisam ser ajustadas. Ou seja, contribui para melhorar o desempenho da equipe. 

Por esses motivos, a análise desses dados é importante para um planejamento estratégico eficiente de qualquer perfil de negócio. Afinal, é a partir deles que será possível mensurar se a empresa está gerando negócios como gostaria e alcançando os resultados que precisa. 

Contudo, avaliar métricas em excesso, não é uma boa estratégia, pois você pode estar analisando dados que não vão te dizer o que você realmente precisa saber. Por isso, o ideal é entender quais as métricas de vendas mais relevantes para a sua estratégia comercial. 

O que são CAC e LTV?

Como você já deve ter entendido, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e o LTV (Lifetime Value) são importantes métricas de vendas. A seguir vamos nos aprofundar mais em cada uma delas.

O CAC, como seu próprio nome já diz, é uma métrica utilizada para se entender quanto a empresa está gastando para adquirir um novo cliente. Dessa forma, ele leva em consideração todos os investimentos feitos em marketing e em vendas para atrair e fechar uma transação.

Já o LTV indica o valor que um cliente retorna para a empresa ao longo da sua relação com ela. Com isso, está é uma métrica bastante valiosa para negócios com venda recorrente ou com repetição. 

Além disso, esse dado permite entender o valor que será viável para o CAC. Desse modo, o objetivo é justificar os investimentos feitos para o aumento da base de clientes, identificando o retorno ao longo do tempo. 

A análise desse dado exige uma atenção especial em relação ao tipo de negócio. Isso porque aqueles com bens de valor reduzido e utilização recorrente costumam gerar clientes que retornam com frequência. Enquanto isso, os bens de alto valor, geralmente, são compras mais esporádicas.

Como calcular o CAC e LTV ?

Depois de entender cada uma dessas importantes métricas de vendas, vamos aprender agora a calcular.

CAC

Começando com o CAC, para calcular, basta dividir o seu custo total de aquisição de clientes (investimentos em marketing, custo do time comercial, etc.) pelo número total de novos clientes. 

Dessa forma, temos:

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes

Um exemplo:

Se o investimento em marketing e vendas foi de 15 mil reais em 6 meses e nesse mesmo período a empresa obteve 100 novos clientes, teremos:

CAC = 15.000 / 100

CAC: 150

É importante mencionar que, caso haja clientes que foram conquistados em outros canais não considerados no investimento, estes também não devem entrar na conta de novos clientes.

LTV

Para calcular o LTV é preciso multiplicar o ticket médio (valor médio das suas vendas) pelo número de transações realizadas pelos clientes. O resultado, por sua vez, deve ser multiplicado pela média de tempo de relacionamento desses clientes com a empresa;

Assim temos:

LTV = ticket médio x média do número de transações por cliente x média de tempo de relacionamento com os cliente 

Exemplo:

Sua empresa tem um ticket médio de 1.000, o número de transações que seus clientes geralmente realizam são duas e a retenção dos cliente é de 2 anos. Teremos:

LTV = 1000 x 2 (transações) x 2 (tempo de retenção)

LTV = 4.000

Portanto, o Lifetime Value da sua empresa será de 4 mil, isto é, seus clientes gastam em média este valor com o seu negócio. Ressaltando que este número precisa ser maior que o CAC. Já que, caso contrário, significaria que a sua empresa está gastando mais para atrair os clientes do que eles gastam com o seu produto ou serviço. 

Por que essas métricas são importantes para o seu negócio?

Agora você deve estar se perguntando, porque essas métricas são importantes para sua empresa. Não seja por isso, a gente te explica! 

O CAC e LTV são importantes, porque elas indicam se o financeiro da sua empresa está saudável ou não. A partir disso, é possível definir um norte para que as decisões estratégicas de marketing e vendas sejam ajustadas se necessário.  

Além disso, com as informações obtidas através dessas métricas também será possível otimizar os investimentos feitos nessas áreas. Por isso, é preciso ficar bem claro que o CAC e o LTV não podem ter números parecidos e o primeiro não deve ser maior do que o segundo.

Dessa forma, é preciso ficar atento aos gargalos e tomar ações assertivas para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes

Como otimizar os números do CAC e LTV?

Como citamos anteriormente, os valores do CAC e LTV não podem estar próximos. Ou seja, o primeiro precisa sempre ser bem menor que o segundo. Mas como aumentar essa distância entre um e outro? 

Pensando nisso, preparamos algumas sugestões que podem contribuir para as suas estratégias. Veja:

Dicas de como aumentar o LTV 

O primeiro passo é pensar no que a empresa pode fazer para que os seus clientes deixem mais dinheiro durante seu período como compradores. Isso inclui tanto esforços para aumentar o ticket médio, quanto estratégias para fidelizá-los. 

E como fazer isso? Comece se perguntando qual o valor seu produto ou serviço leva para cliente. Com isso em mente, é possível pensar em como ir além e oferecer um pouco mais, gerando um faturamento maior e, como consequência, aumentando o LTV. 

Importante ressaltar que as estratégias vão variar de acordo com cada segmento. Uma agência, por exemplo, pode oferecer diferentes pacotes de serviços com preços especiais. Já uma loja pode contar com um mix de produtos mais variados e que se complementam, aumentando as chances do cliente comprar mais itens.

Como reduzir o CAC

A melhor forma de reduzir o Custo de Aquisição de Cliente é investir em estratégias eficazes e otimizadas de marketing e vendas. O Inbound Marketing é uma opção bastante interessante neste caso e pode trazer bons resultados para sua empresa.

Além disso, é importante qualificar constantemente toda sua equipe de vendas, assim como todos os outros setores envolvidos no processo. Um time assertivo na hora de fechar um negócio também é fundamental para reduzir o CAC. Outro fator é a motivação e o controle de rotatividade nesse setor.

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