Estratégias e melhores práticas de geração de leads B2B

Não é segredo que as empresas precisam de fluxo constante de novos leads para sobreviver e crescer.

 As empresas B2B (business-to-business), em particular, precisam de estratégias de marketing personalizadas que alcancem o público certo. E, em todas as etapas da jornada do cliente, alimentar e torná-los em leads qualificados.

O segredo para gerar leads B2B por meio de marketing digital eficaz está em engajar clientes em potencial com conteúdo útil e relevante. 

Fornecendo um material que chama sua atenção, aumente o alcance e a conscientização da sua marca e, por fim, aumente sua receita.

Quando executadas corretamente, as melhores estratégias de geração de leads para empresas B2B posicionam as marcas como especialistas do setor em que outras empresas podem confiar. 

Além de facilitar para os clientes em potencial encontrar e se envolver com conteúdos que os estimulem a conversão em uma combinação de canais de marketing digital .

Então, como você começa a planejar uma estratégia de geração de leads B2B? Como você sabe qual conteúdo criar para o inbound marketing ou como encontrar e aprender mais sobre os hábitos digitais de seus clientes potenciais? 

Encontre aqui respostas a essas e outras perguntas à medida que for explanada algumas estratégias e práticas recomendadas para gerar leads B2B. Aproveite a leitura!

Como gerar leads B2B através do digital

Gerar leads B2B através das estratégias de marketing digital

Primeiro, categorize seus leads de vendas B2B

Um fluxo de entrada constante de leads fundo de funil (pronto para comprar) é fundamental para manter um pipeline de vendas contínuo e estável que pode ser usado para prever o crescimento e a receita do negócio. 

Pipeline - caminhos para os leads avançarem
CAMINHO DOS LEADS- PIPELINE

No entanto, nem todos os leads do estágio fundo de funil são equivalentes em valor ou importância para o seu negócio.

Seus melhores leads podem ser empresas ou clientes em potencial que são potencialmente seus novos clientes no topo do funil, ou podem ser da sua base de clientes pré-existentes que desejam aumentar os produtos ou serviços que compram. 

Ambos têm valor, é claro, mas empresas diferentes irão priorizá-los de forma diferente ao formar sua estratégia de marketing digital.

Grupo de categorização de leads de acordo com estágio do funil

De um modo geral, os leads são categorizados em três grupos com base em uma combinação de sua intenção, sua prontidão para comprar e sua qualificação como clientes em potencial:

Funil de vendas, entrada de clientes se tornando leads
Funil de vendas
  • Leads “fundo de funil” – O cliente em potencial está pronto para comprar, talvez até com necessidade urgente, e tem dinheiro e orçamento para fechar o negócio. Os clientes atuais interessados ​​em adicionar ao seu contrato ou compromisso existente geralmente são mais propensos a converter e mais fáceis de vender.
  • Leads “meio de funil” – Uma empresa ou pessoa interessada pode querer comprar, pode já ter feito um teste ou já ter um contrato com um concorrente, independentemente, é claro que está buscando novas soluções. Também é razoável supor que eles sejam qualificados, com base em seu interesse e envolvimento com outras empresas ou até mesmo com algum conteúdo seu.

  • Leads “topo de funil” – O topo de funil não tem nenhum conhecimento da sua marca ou do que sua empresa faz, ou pode estar na fase de descoberta e apenas procurando informações.

A categorização de leads é útil porque sua abordagem estratégica para convertê-los deve variar de acordo com suas necessidades distintas e viabilidade em cada estágio.

Colocar seus leads nesses estágios também oferece uma melhor compreensão do seu pipeline de vendas, taxas de conversão e o número de novos leads. 

Todos que seu inbound marketing deve alimentar em cada categoria para apoiar sua equipe de vendas e manter o crescimento dos negócios.

Estratégias digitais para geração de leads B2B

Existem várias estratégias de entrada e saída que os profissionais de marketing digital podem usar para gerar leads para empresas B2B.

1. Gere tráfego orgânico por meio da otimização de sites

Quando combinado com um bom site e marketing de conteúdo, otimizar um site B2B para pesquisa orgânica melhora significativamente a geração de leads, alimentando clientes em potencial, e tornando-os mais qualificados no funil de marketing do site.

Imagem de profissional clicando na tela que possui tecnologia touch escolhendo ícone SEO- otimização de sites

Identificando palavras-chave que correspondem à intenção de pesquisa do cliente potencial

A otimização de palavras-chave para SEO começa com a identificação da intenção do usuário ou o significado real por trás das palavras-chave que seus clientes em potencial digitam em uma caixa de texto do mecanismo de pesquisa.

Quando se trata de pesquisa online, existem dois tipos principais de intenção do usuário:

  • Conhecimento/Pesquisa – Alguém está procurando aprender mais sobre um tópico ou explorar informações relacionadas.
  • Compra ou contato – há uma intenção de compra, por exemplo, quando alguém está comprando algo descrito pela palavra-chave.
Busca através de palavra chave
Busca
Intenção de busca

O Google e outros algoritmos de mecanismos de pesquisa tentam identificar a intenção de cada pesquisa com base em vários fatores contextuais, incluindo:

  • as palavras-chave usadas na consulta;
  • o histórico de pesquisa anterior do usuário;
  • os locais atuais e anteriores do usuário;
  • outros dados relevantes e mensuráveis ​​coletados do dispositivo do pesquisador.
Importância de compreender a intenção de busca do usuário

Para os mecanismos de pesquisa, determinar corretamente a intenção de uma consulta de pesquisa ajuda a garantir que os resultados correspondentes tenham alta relevância e qualidade. 

Para os profissionais de marketing, prever a intenção de pesquisa para as palavras-chave que eles segmentam ajuda a criar conteúdo que responda de maneira adequada e eficaz à consulta específica.

Determinar a intenção de pesquisa de seus clientes em potencial também ajuda a compor títulos das páginas e meta descrições que melhoram as taxas de cliques, as taxas de conversão e o reconhecimento da marca para cada conteúdo quando eles aparecem nos resultados da pesquisa.

Otimização de palavras-chave x SEO técnico

Palavras-chave e conteúdo são considerados há um bom tempo como fatores de posicionamento no Google e em outros buscadores.

 Mas, agora os aspectos técnicos de um site estão ganhando a mesma importância para o desempenho de pesquisa de um site. 

A mais recente atualização do algoritmo principal do Google, conhecida como atualização da experiência da página, que prioriza as práticas recomendadas em velocidade da página, acessibilidade, segurança, principais elementos vitais da Web e muito mais.

Vou deixar o link da página que o próprio Google te ensina a entender esse algoritmo, só clicar aqui!

Aprofundando-se na otimização de pesquisa técnica, a adição de dados estruturados, como marcação de esquema, adiciona ainda mais informações contextuais que os mecanismos de pesquisa podem usar para vincular adequadamente o conteúdo a tópicos relevantes.

E exibir com destaque elementos do conteúdo nos recursos de pesquisa do Google conhecidos como Rich Results ou Trechos em destaque. 

Isso pode significar a diferença entre publicar um blog que não é classificado e publicar um que aparece no topo das classificações de pesquisa.

Estratégias e ferramentas para ajudar o SEO para geração de leads

Equipe de SEO discutindo estratégias para geração de leads

1. Ganhe backlinks confiáveis ​​(conhecidos como “link building”).

Para aumentar a classificação de SEO, trabalhe para construir bons backlinks através de guest posts ou outros meios. 

Observe que nem todos os links têm o mesmo valor, como regra geral, tente obter links de sites que tenham autoridade de domínio mais alta do que o seu site. 

corrente de links
corrente de links no ambiente on line

Por exemplo, um link de um site de notícias como o G1, terá um grande impacto na sua classificação, em comparação com um link de um site recém-criado, sem autoridade.

 Tendo em mente que obter links de sites populares e com bastante autoridade é muito mais difícil e leva mais tempo.

2. Responda a perguntas relevantes usando FAQs.

Forneça as melhores respostas para a pergunta que seu público está fazendo.

Imagem de dados estruturados em FAQ's no conteúdo
Imagem de FAQ no conteúdo.

Incorporar palavras-chave no título da pergunta, otimizar os títulos e meta descrições, adicionar dados estruturados, todas essas práticas contribuem para o valor de SEO da sua página que contém perguntas frequentes para o Google.

3. Crie blogs de PME para conhecimento e autoridade.

Uma das maneiras mais eficazes de aumentar o reconhecimento da marca, ao mesmo tempo em que fornece conteúdo relevante e útil ao seu público-alvo, é por meio de blogs consistentes. 

Como a empresa Lavandaria e Cristiane e Lima possuem, verifique abaixo:

Blog empresarial da empresa de lavagem de sofá, colchão e tapetes.
Blog empresarial do escritório de advocacia Christiane Lima.

A experiência no assunto é um reflexo do seu conhecimento e autoridade do setor para atrair tráfego para o seu site.

4. Otimize as páginas de destino do seu site.

Você também deve entender quais palavras-chave são importantes e direcioná-las com o conteúdo. 

A otimização na página também é um fator importante para a geração de leads, pois ajuda os mecanismos de pesquisa a entender melhor seu conteúdo e descobrir se ele se aplica à consulta de um pesquisador. 

Ajustar o que é visível para os usuários em suas páginas do site (imagens, vídeo ou áudio) e elementos que os mecanismos de pesquisa podem visualizar (tags de cabeçalho, dados estruturados) lhe dará mais controle em oposição à otimização off page, que se concentra principalmente em backlinks.

2. Use o tráfego pago para campanhas mais direcionadas

A publicidade PPC (Pay Per Click) permite que as empresas exibam seus produtos e serviços quando os usuários enviam consultas relevantes para palavras-chave em mecanismos de pesquisa como Google e Bing. 

Esses anúncios são exibidos na parte superior de uma página de resultados do mecanismo de pesquisa (SERP) e em cada click que algum pesquisador dar no seu anúncio é um valor que você pagará para o Google ou outros buscadores que esteja anunciando.

O valor que uma empresa decide pagar pelos cliques de uma pesquisa por palavra-chave afeta diretamente onde seu anúncio será localizado em uma SERP, que é parcialmente determinada por um leilão. 

Esse processo de licitação é conhecido como Leilão de anúncios e faz parte de um algoritmo que os mecanismos de pesquisa usam para determinar a ordem e a localização dos anúncios exibidos nos resultados da pesquisa.

Algumas vantagens do PPC para geração de leads

  • Segmentação demográfica: se você conhece os dados demográficos de seu(s) público(s)-alvo, plataformas de PPC, como o Google Ads, permitem que você forneça o conteúdo de seus anúncios especificamente para esses indivíduos e mostre apenas em determinadas áreas em determinadas horas do dia .
  • Controle de orçamento: como os anúncios PPC literalmente significam que você paga apenas por clique, você está pagando basicamente apenas pelo tráfego garantido do site. Ainda assim, palavras-chave com um volume de pesquisa mais alto são mais competitivas, o que significa que serão mais caras porque mais empresas B2B estão competindo com você para aparecer no espaço na SERP relevante para a palavra-chave de alto volume.
  • Ganhando tração: os lançamentos de novos produtos geralmente se beneficiam de campanhas de PPC que podem criar um reconhecimento rápido da marca, aparecendo em pesquisas de palavras-chave relacionadas.
  • Publicidade de display: além disso, se você conhece os sites específicos em que seu público passa o tempo, você também pode segmentá-los fazendo lances em sites específicos na rede de display.
  • Oportunidades de remarketing: outra estratégia é o remarketing , que é uma forma de se conectar com pessoas que interagiram anteriormente com seu site ou aplicativo para dispositivos móveis. Ele permite que você posicione estrategicamente seus anúncios diante desses públicos enquanto eles navegam no Google ou em sites parceiros, ajudando você a aumentar o reconhecimento da sua marca ou lembrar esses públicos de fazer uma compra.

3. Não ignore o marketing na mídia social

Se você deseja ser um negócio B2B de sucesso no mercado competitivo de hoje, a mídia social precisa ser um componente de sua estratégia de geração de leads B2B.

Marketing mídias sociais
Marketing Mídias Sociais

 Afinal, é a era digital e é hora de todas as empresas perceberem que seus próximos clientes estão nas redes sociais. 

É por isso que é tão importante integrar campanhas de marketing de mídia social em seus planos de marketing digital B2B.

O primeiro passo, caso ainda não tenha feito, é configurar as contas do seu negócio nas principais plataformas onde fica o seu público. 

Normalmente, as plataformas mais relevantes com as quais as empresas B2B devem se preocupar são LinkedIn, Facebook, Instagram e Twitter.

Dicas de geração de leads sociais

  • Obtenha mais compartilhamentos sociais: o gerenciamento de conteúdo nas mídias sociais deve ser competitivo o suficiente para ganhar atenção e o máximo de compartilhamentos sociais. É importante publicar conteúdo regularmente e manter a rede social ativa o tempo todo. Obter mais compartilhamentos sociais é uma maneira de aumentar sua rede. À medida que aumentam seus seguidores, eles podem aumentar os leads que você gera por conteúdo social.
  • Compartilhe conteúdo do seu site: compartilhar conteúdo do seu site é uma ótima maneira de postar mais nas mídias sociais e também é uma maneira eficaz de direcionar mais tráfego para seu site. Seu site e canais de mídia social devem trabalhar juntos dessa maneira. Se você publica regularmente blogs e artigos de notícias em seu site, certifique-se de compartilhá-los também nas redes sociais.
  • Considere as campanhas sociais pagas: os compradores B2B de hoje não são uma única pessoa, eles são formados por diversas equipes compostas por várias partes interessadas dentro de uma organização que usam várias plataformas e fontes para descobrir informações sobre novos fornecedores. Quando mais de 50% dos profissionais de marketing B2B usam plataformas de mídia social para pesquisar fornecedores, você pode ter certeza de que é um canal eficaz para gerar leads.

4. Obtenha mais ROI com e-mail marketing

Além de ser um dos canais online mais antigos para marketing B2B, o e-mail também é uma das fontes de informação mais confiáveis ​​para os compradores B2B. 

No entanto, como os clientes B2B são, como muitos de nós, bombardeados com informações e conteúdo por meio de uma enxurrada diária de e-mails, definir uma estratégia sólida para o seu e-mail marketing pode ser um desafio.

A segmentação da lista é fundamental

Segmente sua(s) lista(s) de e-mail de uma maneira que permita que diferentes segmentos recebam mensagens individualizadas e direcionadas às pessoas específicas desse segmento, em vez de um e-mail automatizado genérico.

Uma ótima maneira de categorizar os contatos de e-mail para segmentação é por cargo; você não usaria o mesmo vocabulário ou tom para um Diretor de Marketing e para um Gerente de Vendas, então divida seus dados por departamento ou tempo de serviço para que você possa enviar a cada segmento o conteúdo apropriado.

Você também pode segmentar listas por setor, se tiver amplas buyer personas. Isso permite que você construa campanhas altamente direcionadas, com uma mensagem muito mais específica para os pontos problemáticos da pessoa que a recebe, aumentando a probabilidade de ela responder.

Seja criativo com e-mails frios

E-mails de divulgação fria são enviados para pessoas que você não conhece bem ou nada, e são uma ótima maneira de atrair clientes em potencial para seu funil de vendas, mas somente se você não parecer “spam”, e isso pode ser mais fácil falar do que fazer para muitos escritores de e-mail. Aqui estão algumas dicas para ter em mente ao formar sua estratégia de email e escrever campanhas de email frio:

  • Evite modelos de e-mail: o uso de modelos genéricos ou automatizados pode alienar os destinatários e prejudicar sua reputação. Se você desperdiçar o tempo das pessoas enchendo a caixa de entrada com lixo, elas desenvolvem uma imagem negativa da sua marca.

  • Identifique os pontos problemáticos do cliente potencial: mensagens de divulgação de lista fria que são vagas ou autopromocionais raramente funcionam. Em vez disso, seja criativo com o conteúdo de seus e-mails frios. Envie mensagens concisas que se concentrem em um ponto problemático enfrentado pelo seu público-alvo, levando-os à sua solução. Não importa se o destinatário é um funcionário de nível básico, gerente ou proprietário de uma empresa, todos em uma empresa estão procurando resolver problemas e podem ficar intrigados com uma mensagem bem elaborada que promete alívio.

  • Mantenha o leitor engajado: não perca tempo chegando ao ponto de sua mensagem, termine sua frase introdutória insinuando um benefício com o qual seu público se preocupa. Isso lhes dá um incentivo para continuar lendo seu e-mail. Inclua uma referência aos objetivos deles, demonstrando que você dedicou um tempo para entender o negócio deles.

  • Incentive seus destinatários a responder: por fim, dê aos leitores um motivo para responder. Termine os e-mails com motivos convincentes para que o leitor entre em contato com você imediatamente. Pense nisso como uma chamada para ação.

5. Aumente o reconhecimento da marca com o marketing de conteúdo

O conteúdo é sempre rei e a maioria das marcas B2B concorda que o marketing de conteúdo é altamente eficaz para aumentar a geração de leads

Agora, com as recentes mudanças no algoritmo de busca do Google, o conteúdo permanece superior.

A chave para um conteúdo de sucesso é definir seu público-alvo e criar algo que facilite a vida deles de alguma forma, e existem vários exemplos e métodos para conseguir isso:

Entreviste tomadores de decisão, influenciadores e líderes do setor.

Os tomadores de decisão são um público-alvo para os profissionais de marketing B2B, portanto, entrevistá-los ajuda esse público a se ver em seu conteúdo, tornando mais provável que eles se interessem, leiam o conteúdo e convertam.

Influenciadores e líderes de opinião do setor contribuem com conhecimento e insights valiosos que derivam de sua experiência e conhecimento, dando mais credibilidade aos seus esforços de marketing de conteúdo.

Publique white papers e estudos de caso que comprovem seus resultados.

Conteúdos como estudos de caso e white papers podem ajudar empresas B2B a mostrar outras marcas que se beneficiaram com o uso de sua solução.

Para criar estudos de caso B2B eficazes, concentre-se em como suas soluções abordam os pontos problemáticos específicos do cliente e use uma abordagem orientada por dados. 

Os estudos de caso servem como uma poderosa prova social, o que é importante em um momento em que uma porcentagem maior de compradores inicia o processo de vendas com uma referência.

Use conteúdo para download para aumentar os leads de vendas.

Para negócios B2B, a geração de leads é o caminho para o sucesso. Você precisa ser capaz de identificar clientes em potencial para colocar sua história na frente das pessoas certas. 

Os e-books são uma ótima maneira de fazer as duas coisas ao mesmo tempo.

Do ponto de vista de marketing, o e-book se encaixa em uma categoria mais ampla conhecida como Conteúdos ricos. O e-book fornece um método excelente, duradouro e de longa duração para contar ‘sua história’.

E-book geração de leads

Um e-book bem escrito faz com que os clientes em potencial o percebam como útil e experiente. Ele gera leads enquanto constrói sua marca. 

O objetivo principal do seu e-book foi alcançado antes de ser lido, reunir as informações de contato e adicioná-las ao seu banco de dados de clientes em potencial.

6. Gerenciamento de reputação online

Torne sua marca mais confiável por meio de conteúdo. Capitalize os benefícios de depoimentos de clientes e estudos de caso. 

A estratégia de gestão da reputação do seu negócio deve passar pelo marketing digital, com atenção redobrada na forma como sua marca se envolve com públicos externos que publicam conteúdos sobre você ou suas soluções.

Obtendo mais avaliações on-line

Se você deseja gerar avaliações on-line, não é preciso dizer que precisa haver um local para os clientes publicá-las. 

Por exemplo, se você quiser receber muitas críticas positivas no “Google” (um dos sites de críticas mais populares), você precisa ter certeza de que configurou um perfil. 

Isso é especialmente importante para um site de avaliação, porque “reivindicar” sua empresa permitirá que os comentários on-line sejam exibidas nos mecanismos de pesquisa. 

Outra maneira é enviar ao seu cliente uma sequência de e-mails depois que eles compraram algo de você.

Promover recomendações e referências de clientes

O marketing de referência é uma tática de marketing que faz uso de recomendações e boca a boca para aumentar a base de clientes de uma empresa por meio das redes de seus clientes existentes. 

O marketing de referência pode assumir muitas formas. É uma maneira de fazer com que seus clientes mais satisfeitos ajudem a espalhar palavras positivas sobre sua marca. 

Os leads mais qualificados são gerados por meio de recomendações e referências de clientes

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Toni Campos
Toni Campos
ciaweb

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