Psicologia Aplicada aos Negócios: 5 Vieses Cognitivos Que Podem Aumentar Suas Conversões

No mundo competitivo dos negócios, principalmente o dos negócios digitais, entender a psicologia aplicada aos negócios é crucial.

É através do comportamento das pessoas e do entendimento deste comportamento, que podemos entregar produtos e serviços de alto valor tanto para o negócio quanto para os clientes.

A seguir, nós falaremos sobre a psicologia aplicada aos negócios: Como 5 vieses cognitivos podem aumentar suas conversões.

Introdução

As empresas que compreendem e aplicam princípios psicológicos em suas estratégias de marketing e design têm uma vantagem significativa. Isto porque a partir do momento em que se entende a real intenção e o comportamento de compra do público alvo, pode-se criar experiências voltadas a conversão de forma muito mais eficaz.

O que são Vieses Cognitivos e como eles podem aumentar as conversões?

Em um breve resumo, vieses cognitivos são tendências ou inclinações comportamentais que influenciam a percepção e as decisões das pessoas ao comprarem, assinarem um produto ou decidirem por um serviço.

No contexto do marketing e design, portanto, a psicologia aplicada aos negócios é uma ferramenta poderosa para aumentar a conversão de suas vendas. Os vieses podem ser usados para moldar estratégias de marketing e criar designs que ressoem mais profundamente com o público-alvo ao entregar de forma imediata o que a pessoa busca de forma inconsciente.

Alguns estudos apontam que uma pessoa toma em média 35 mil pequenas decisões inconscientes por dia, e é neste ponto que os vieses se tornam úteis, pois auxiliam na tomada de decisão mais rápida e facilitada de uma pessoa.

1. Viés de Confirmação

O viés cognitivo de confirmação é a tendência das pessoas de favorecer informações que confirmam suas crenças ou hipóteses pré-existentes.

No marketing, por exemplo, isso significa que as marcas devem reforçar as mensagens que seus consumidores já acreditam ser verdadeiras.

Por exemplo, uma marca conhecida por sua sustentabilidade enfatizará esse aspecto em suas campanhas, reforçando a percepção positiva dos consumidores.

O viés de confirmação pode auxiliar muito na auto afirmação de marcas no mercado, a partir do momento que a verdade é sempre apresentada aos consumidores de forma coerente com o que é vendido. Ou seja, uma empresa que se vende como sustentável mas possui em suas atividades práticas que podem degradar muito o meio ambiente, estão propícias a sofrerem grandes sansões do público em caso de incoerências praticadas.

2. Efeito de Ancoragem

Em suma, o efeito de ancoragem é a tendência humana de se basear muito na primeira informação recebida ao tomar decisões.

No marketing, isso é frequentemente visto na precificação. Apresentar um preço originalmente mais alto ao lado de um preço com desconto faz com que o preço com desconto pareça mais atraente, incentivando a compra.

O Viés de ancoragem pode ser um fiel escudeiro quando se deseja um ticket médio específico em planos de negócios. É através do viés de ancoragem que ajudamos o usuário a decidir pelo que é mais vantajoso para ele e também para os nossos negócios.

3. Viés de Disponibilidade

Este viés se refere à tendência das pessoas de sobrepesar a importância de informações que podem lembrar rapidamente.

No marketing, por exemplo, isso é explorado através de publicidade constante e repetição de marca. Quanto mais um consumidor vê um produto ou marca, mais provável é que ele pense nesse produto ao tomar uma decisão de compra.

Alguns famosos comerciais se seguem esse viés:

• “Vamos falar de coisa boa? Já conhece a nova Tekpix?”
• “Não é uma Brastemp”
• “Só tem Pepsi, pode ser?”
• “Compre Batom, Compre Batom”

Atualmente, uma forma eficiente de utilizar o viés de disponibilidade por exemplo, é através de anúncios no Youtube, ou campanhas de remarketing (onde após a pessoa visitar um produto ela passa a receber anúncios que mostram novamente o produto visto, reforçando a visibilidade).

4. Efeito Bandwagon (Efeito Manada)

O efeito bandwagon é a tendência das pessoas de adotar certos comportamentos, estilos ou atitudes porque outros estão fazendo o mesmo.

As marcas podem portanto, explorar isso mostrando a popularidade de um produto ou serviço. Em resumo, Frases como “Mais de 1 milhão de unidades vendidas” ou “Junte-se a milhares de usuários satisfeitos” são exemplos de como esse viés é utilizado.

O efeito manada pode ser utilizado como um termômetro de tendências. Saber as tendências de consumo e de hábitos antes de utilizar este viés é o conjunto perfeito para vendas em escala.

Uma dica de ouro da ciaweb para utilizar o efeito de manada é sempre utilizar o Google Trends para saber o que as pessoas estão pesquisando.

5. Princípio da Reciprocidade

Em resumo, este princípio sugere que as pessoas se sentem obrigadas a retribuir quando recebem um favor, presente ou serviço.

No marketing, por exemplo, uma aplicação comum é oferecer algo gratuitamente, como uma amostra de produto, um e-book gratuito ou um período de teste sem custo, com a expectativa de que os consumidores se sintam mais inclinados a comprar algo em retorno.

É muito comum que empresas que geralmente ofertem serviços com recorrência te deixem usufruir ao máximo das plataformas por 15 ou 30 dias, mas é necessário o bom senso de sempre oferecer o cancelamento de forma clara e simplificada aos usuários para que o teste grátis não se transforme em frustração e surpresas na fatura de cartão de crédito do cliente.

Reflexão Ética sobre o Uso de Vieses

Embora o uso de vieses cognitivos possa ser extremamente eficaz em aumentar as conversões, é crucial abordá-los com ética e responsabilidade.

O uso antiético de vieses, contudo, como falsas promoções ou induzir o consumidor a assinar algo indesejado, pode causar desconforto, danificar a reputação da marca e resultar em perda de credibilidade.

Conclusão

Em resumo, os vieses cognitivos, quando usados corretamente, podem ser ferramentas poderosas no arsenal de marketing de qualquer empresa.

Os vieses oferecem insights valiosos sobre como os consumidores pensam e tomam decisões, permitindo, então, que as marcas criem estratégias mais eficazes e designs mais atraentes.

No entanto, é essencial que essas estratégias sejam implementadas de forma ética e responsável, garantindo não apenas o sucesso a curto prazo, mas também a fidelidade e confiança do cliente a longo prazo.

Neste artigo, a psicologia aplicada aos negócios: Como 5 vieses cognitivos podem aumentar suas conversões, mostramos um pouco do poder dos vieses no marketing.

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