Buyers Personas no Marketing Digital

Buyers Personas no Marketing Digital

Postado em: 02 de Março de 2017
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Se sua empresa está entrando nessa jornada de Inbound Marketing, com certeza você já ouviu falar de Buyer Persona. A persona é uma parte essencial na metodologia inbound, e é com ela que o marketing vai trabalhar para atrair seu público e transformá-los em clientes. Uma Buyer Persona não é simplesmente a descrição do comprador, porque apenas listar os resultados de uma pesquisa não é o suficiente para as orientações de marketing.

Parece bom? Certamente é uma coisa que a sua empresa gostaria de fazer? Claro que sim!

Mas, o que realmente são?

Aqui está um guia que a Cia Websites fez sobre Buyer Personas. Nele você vai aprender tudo que precisa para criar e implementar esse conceito inovador no seu negócio. 

Esses são alguns pontos que iremos explorar: 

  • O conceito de Buyer Persona.
  • Diferença entre público-alvo e Buyer Persona.
  • Como criar sua Buyer Persona.
  • Exemplo de perguntas para se chegar na Buyer Persona ideal.
  • Como aplicar a Buyer Persona a estratégia de sua empresa.

O conceito de buyer persona

Todos nós, até aqueles que não trabalham com marketing, sabemos que a maneira mais fácil de vender um produto/serviço é conhecendo exatamente o perfil de seu comprador. Sabendo o que ele quer, seus objetivos e aspirações, se torna muito mais fácil criar conteúdo para atraí-lo, e o trabalho de adaptação dos produtos e campanhas também fica bem mais simples.

Aí que está a sacada da Persona! Ela é a representação semi-fictícia do seu cliente ideal, onde se inclui não só questões demográficas, como cidade ou renda, mas também citações reais, hobbys e objetivos profissionais. Assim, a equipe de marketing pode segmentar a campanha, e não desperdiçar esforços com um público que não é o seu. 

Diferença entre Buyer persona e público-alvo

Público-alvo não é nem de perto, igual a Buyer Persona. Público-alvo é a descrição de forma genérica de quem pode se interessar pelo seu produto. Já a Buyer Persona é construída a partir de palavras reais de compradores reais, que dizem o que seus clientes potenciais estão fazendo e seus hábitos durante o dia.  E o mais importante, como ele pensa em resolver um problema que sua empresa resolve.

Um conceito muito mais amplo e pessoal que uma descrição unilateral, como é a do público-alvo. 

Veja no infográfico abaixo:

Nesse infográfico podemos ver de forma muito clara a diferença entre o público-alvo e Persona. Conhecendo os hábitos e problemas do seu público, seu esforço para criar conteúdo será bem menor!

Por exemplo, com base no público-alvo, você pode criar um e-book com o título “Os 10 carros que tem menor consumo de combustível fabricados no Brasil”, porém como saber se ele realmente é um conteúdo valioso para o seu público? Como saber se ele está sendo veiculado em uma mídia bem acessada pelos seus clientes?

Diferente da persona, que conhecendo de uma forma mais pessoal, você pode criar o conteúdo que ela precisa e quer ver, como por exemplo a produção de um vídeo para o Youtube “Como contratar um funcionário ideal” ou um post no Facebook “4 projetos para restaurar em sua garagem”.

Percebe a diferença?

Como fazer uma buyer persona? 

Então vamos lá, agora que descobrimos a importância da Buyer Persona na estratégia de marketing digital, chegou a hora de criá-la.

Mas por onde começar?

Se você já tem clientes, isso vai ajudá-lo! Mas não se precipite, a Buyer Persona nunca pode ser feita por meio de “achismos” ou “suposições”! Isso pode fazer todo seu planejamento de conteúdo ir por água abaixo!

A Buyer Persona é desenvolvida após uma série de pesquisas e entrevistas com seu público-alvo. Você tem que fazer um “mix” de clientes potenciais e clientes que você já possui no banco de dados. 

Aqui estão algumas estratégias práticas para você desenvolver sua persona: 

1-  Procure por padrões de comportamento nos seus clientes atuais, como por exemplo, por quais motivos eles compram seu produto ou até mesmo as redes sociais que eles acessam.

2- Crie formulários online para segmentar ainda mais sua Persona. Algumas ferramentas podem te ajudar nessa, como o Google Forms ou Landing Pages.

3- Sempre escute o feedback que sua equipe de vendas tem a te dar! Afinal, quem conhece seus clientes melhor que as pessoas que conversam com eles o dia inteiro? Pergunte quais são as características que os clientes ideais possuem em comum.

4- Faça você mesmo uma entrevista com clientes e prospects. Pergunte o que acham sobre seu produto e serviço. Você pode se surpreender com as respostas obtidas, quando deixamos de lado as suposições sobre o que ACHAMOS que nossos clientes pensam daquilo que oferecemos.

Se estiver difícil achar candidatos a responder, você pode criar algumas estratégias para facilitar e melhorar seu número de respostas:

  • Incentivos: Nem sempre você vai precisar de incentivos, pois terão vezes que os próprios clientes vão mostrar o interesse em falar com você. Mas um pequeno presente simbólico ou algum tipo de desconto pode incentivar as pessoas que não tem relação com você a responder as perguntas.
  • Deixe claro que não está tentando vender nada: Procure fazer com que as pessoas se sintam à vontade! Essa dica é especialmente importante para pessoas que não são seus clientes. Você tem que mostrar seu desejo em simplesmente aprender com eles, e não tentar tirar informações a fim de vender algo depois. Não deixe a entender que é uma oferta de produto!

Agora que você sabe para quem perguntar e como, chegou a hora de desenvolver as perguntas. 

Cada empresa deve desenvolver suas perguntas de acordo com seu segmento de atuação. Aqui vamos listar alguns exemplos de perguntas padrões para você adaptar ao seu questionário. É muito importante obter as respostas, mas também verifique o PORQUÊ delas, chegando assim ao conhecimento profundo e pessoal das opiniões das suas Personas. 

  • Informações Pessoais

 1- Dados demográficos:

Dados demográficos são ótimos indicativos para começar a dar uma cara mais pessoal a sua persona. São homens ou mulheres? São casados? Tem filhos? Qual é a renda mensal da família? Onde eles vivem? Quantos anos eles têm?

2- Educação

Qual o nível de escolaridade deles? Fizeram faculdade? Curso técnico?

 3- Trajetória profissional

Como eles chegaram ao cargo que ocupam hoje? Era isso que eles esperavam? É uma área semelhante à de seus pais? 

  • Empresa 

4- Qual empresa ele trabalha?

5- Qual o tamanho da empresa?

Quantos funcionários? É uma multinacional? Uma franquia?

  • Cargo 

6- Qual seu cargo? A quanto tempo nessa empresa?

7- A quem você se relata na sua empresa? Quem relata a você?

Pergunta muito importante se sua empresa é B2B. Ao tentar vender um produto/serviço, você precisa reconhecer dentro de outra empresa quem é o tomador de decisão, que tipo de campanha você vai fazer com cada uma das funções que você está trabalhando e como deseja atingi-las.

8- Como é medido seu trabalho?

Quais são as métricas responsáveis por avaliar seu trabalho? Quais são os números determinantes para saber se ele é bem-sucedido ou não? O quanto eles estão preocupados em “bater metas”?

9- Qual sua rotina?

Qual o horário que eles costumam do chegar trabalho? Que horas eles saem? O que fazem quando são mais produtivos? O que fazem quando chegam em casa? O que fazem para se divertir? Quais são seus programas de TV favoritos?

10- Quais são as habilidades e ferramentas necessárias para você desenvolver seu trabalho?

Quais são as habilidades que eles precisam para exercer o cargo deles? Onde eles as aprenderam? Quais ferramentas fazem parte do trabalho deles? Conhecendo as ferramentas que eles usam, você pode adaptar seu produto as necessidades da sua persona.

11- Qual a maior dificuldade que você enfrenta no seu trabalho?

Qual é a maior dificuldade que eles enfrentam? Essa é uma informação muito importante se você quer criar conteúdo realmente valiosos para sua persona, afinal, o que é melhor do que receber ajuda quando temos dificuldade em um ponto tão importante de nossas vidas como o trabalho?

12- Quais são os seus objetivos?

Quais são seus objetivos profissionais? O que você faz para alcançá-los? O que sua empresa pode fazer para ajudá-los?

  • Informações e conteúdos

13- Como você adquire novas informações para seu trabalho?

Se você está tentando oferecer conteúdo para suas personas, você precisa saber onde elas adquirem essas informações. Se elas preferem online ou pessoalmente, através de um jornal? Se a empresa que oferece ou ela busca por conta própria?

15- Quais são as redes sociais em que você está presente?

Informação muito importante quando se diz respeito ao marketing digital. Quais são as redes sociais em que você deve investir tempo e trabalho para chegar a sua persona?

Fique à vontade para usar qualquer uma dessas perguntas, ou retirá-las se você achar importante, como foi explicado são apenas alguns exemplos que devem ser aproveitados sempre em relação ao seu objetivo e o segmento da sua empresa.

E agora?

Agora é só estruturar sua Persona, descartar as informações que não forem importantes e distribuí-las para a sua equipe de marketing. É muito mais fácil trabalhar quando você sabe exatamente quem você quer atingir! Quando a pessoa ele tem nome, idade e hobbys bem definidos.

Veja esse exemplo de uma Buyer Persona criada para a Odontologia Rápida, para você se inspirar e tirar dúvidas sobre a estrutura! A Odontologia Rápida é uma empresa fictícia que vende franquias de clínicas odontológicas.

Esse foi um conteúdo que a Cia Websites fez especialmente para te ajudar e ajudar a sua empresa a criar uma Buyer Persona ideal para seu negócio. Aprendemos o quanto é importante segmentar sua mensagem para o público certo, como fazer as perguntas e para quem estamos perguntando! A Persona é um ponto fundamental na metodologia de Inbound Marketing, e criá-la de qualquer jeito pode fazer com que todo o seu esforço não forneça os resultados esperados. Portanto, se dedique e faça um trabalho bem feito, pois com certeza virão resultados e números extremamente positivos para a sua empresa! 

Se você gostou do conteúdo, ficou com alguma dúvida ou tem alguma sugestão, conte para a gente nos comentários!

Formado em publicidade e propaganda, trilhou caminho por diversas agências de publicidade até cair de cabeça no marketing digital. Hoje, cursando MBA em marketing, expandiu de vez sua visão mercadológica, sendo capaz de fazer uma análise completa do ambiente virtual das empresas. Especialista em Inbound Marketing e atleticano, gosta de assistir aos jogos tomando uma cerveja e aproveita o final de semana se dedicando ao lazer.

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